KAJIAN TEORITIS PENGARUH ADAPTIVE SELLING BEHAVIOR (ASB) TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL

Abstract

Penelitian ini adalah penelitian literature review yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara adaptive selling behavior dan sales performance. Adaptive selling behavior dan sales performance yang diteliti diperoleh dari sumber-sumber jurnal terpercaya. Untuk mendapatkan artikel-artikel yang sesuai, peneliti menggunakan jurnal internasional yang peneliti dapatkan dengan mengakses database sciences emerald dengan kata kunci "Sales Performance" dan "Adaptive Selling Behaviour, peneliti menemukan 5 jurnal internasional yang sesuai dengan topik pembahasan yang akan diangkat peneliti. Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa pendekatan adaptive selling behavior secara umum berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan. Selain itu ditemukan pula bahwa ada kemungkinan pendekatan adaptive selling behavior dapat berpengaruh negatif terhadap kinerja, hal ini terjadi karena penggunaan promosi yang berlebihan dapat mengurangi kemampuan salesperson untuk melakukan adaptive selling yang efektif. Artinya saat tenaga penjual terlalu fokus dengan program-program promosi yang ditujuan untuk pelanggan hal tersebut dapat mengurangi sensitifitas tenaga penjual dalam menggali kebutuhan sesuai preferensi pelanggan